据不完全统计，近10年来，中国通过展览实现外贸出口成交额达340多亿美元内贸交易120多亿元人民币，创造了良好的经济效益和社会效益。所有这些经济效益的一小部分。

潜在的经济效益

1．展览对宏观经济的作用

展览对宏观经济的作用主要是对经济流通的作用，具有促进国内外贸易和国民经济发展，增加市场透明度，显示经济发展趋势等作用。

据美国贸易展览局(Trade 5how BM舱au)统汁，1994年美国展览业的直接产值约为760亿美元。这些数字主要是展览开支额．而不包括因展览会而做成的贸易额。即便如此也足以说明展览的经济价值。展览对宏观经济的作用是多方面的。大致可以分为：在流通中的作用．在经济结构中的作用以及在经济发展中的作用。

(1)展览在流通中的作用。在流通范围上，商业等流通方式在消费品方面起着主导作用，而展览则在资本货物的流通上发挥着重要作用；在流通层次上，商业在零售而展览则在批发方面发挥重要作用。

(2)展览在经济结构中的作用。展览不仅仅是一种经济手段，在流通领域中发挥作用。展览也是一个经济部门，在经济结构中起作用。在微观上，刺激、带动展览区域的旅馆、饮食、交通、购物、保险、银行、通讯等行业的发展；在宏观上，促进多功能建筑的兴建、港口吞吐量的提高、税收的增长、公共交通的发展等，非常重要的一点．就是增加就业人数。国外的研究表明，经济贸易类展览有利于地方基础建设。

(3)展览在经济发展中的作用。处于经济起飞阶段的国家，政府常常会举办宣传性质的经济展览会。在中国，地方政府结合民族文化活动举办经济贸易展览会，促进地方的工业贸易的发展，提高地方的商业地位，吸收投资(包括外贸)，推动经济发展。

展览还能显示经济发展趋势。一方面是经济发展状况决定展览的盛衰。并在展览会上反映出来。另一方面展览所呈现出的主调也会影响、刺激经济发展趋势。

2展览对企业经营决策的作用

展览对企业经营决策的影响是展览的最主要作用。由于参展企业是展览会的主体．也是展览业的主要买主，因此．从参展企业角度看展览的经营作用，主要是对参展企业营销环境和营销过程的作用。

在营销环境中，展览会对企业具有联络、调研的作用，也就是说，参展企业可以通过展览会建立联系、调查市场。建立联系主要指参展企业与供应者、购买者等有关各方建立关系。展览会可以向参展企业提供与客户进行联系和交流的机会。

展览会提供联系机会的三个特点：

(1)联系面广。可以联系到包括现有客户、潜在客户、供应商、代理客户等所有客户。对企业来说，平时为加强关系而广泛地接触现有客户比较困难，需要花费很多时间和人力。但在展览会上，企业可以比较轻易地接触许多关系客户。

(2)联系效果好。主要表现在参观者质量和交流质量上。贸易展览会的参观者基本上是行业内的专业人员，是经展览会组织者选择后通过专业途径吸引来的。据美国调查，专业展览会上的参观者具宙订货决定权或订货影响力，他们之中有很多人是供销的关键人物和决策人物。展览会肋环境适合高质量的交流。参观展览会是一种主动行为，到展览会就是为了接触、交流、收集信息、洽谈交易，因此，参观者处于心理开放的状态。在这种状态下，与客户进行交流就容易得多。另外，展览会提供的是一种面对面的双向而直接交流的方式。交流效果优于单向的、间接的交流方式。

(3)联系量大。在短短几天的展出期间，参展企业通常可以接触整个行业或市场的大部分客户，可能比用常规方式一。年所接触的客户还多。任何其他人际交流方式，诸如打电话、推销员或推销组登门访问，都不可能在如此之短的时间内接触如此之多的客户。

3．展览的收集信息与调整经济结构作用

展览会能比较全面地反映某个领域的状况式的调研，广泛收集第一手资料。

(1)调研的方式。展览会提供了极好的调研机会。因此，有关生产厂家、商社、客户，以及调研机构、咨调公司等会到展览会利用各种手段进行调研。其中有专业的和非专业的、正当的和不正当的手段c专业展览会常常有研讨会、讲座等。主讲单位一舶都是行业内的领先者。其报告中有许多值得听取的知识和消息。在出席这类活动前，可以准备好想了解的事情，在报告中间或报告后的问答阶段提问，合法地获得工业秘密。在这种场合，报侍人为了强调自家产品的优势、说服听众、争取客户．会透露许多平时严加保密的信息。曾有一个商人说：“当竞争对手的展台挤满参观音时，所有人都忙于交谈，无暇四顾。我使上前留意观察、倾听，收集情报。如果我亮明身份直接询问，很多问题是得不到答复的。但装成一个潜在客户，认真听别人交谈，或许可以获得很多有益的信息”。这是一种介于合法和不合法之间的行为。在展览会上，还会有不合法的情报窃取行为。所有参展企业都应当提高警惕，注意保管好保密的物品和材料o

(2)调研内容广泛。调研性质可以是技术的，也可以是贸易的；调研对象可以是一个行业中的某家企业，也可以是这个行业全部企业的科研方向，可以是某项产品的现在技术，也可以是这种产品的发展趋势；调研目的可以是寻找客户，也可以是了解竞争对手。

美国一位专家称，认真地了解一个展览会，就可以／解这个行业和市场的基本情况。因此，展览会是了解最新产品与技术的最佳场所。一般说来，在展览会上开展最多的是对产品和市场进行的调查研究。产品调研的主要内容是生产技术、成交条款和未来趋势。展览会展览多家产品、可以了解其设计特色、生产工艺、技术性能、使用范围等；还可了溶产品的价格、包装、交货期、付款条件等成交情况。

市场调研的主要内容是市场特点、市场需求、市场发展趋势等c市场特点是指销售体系、销售习惯、销售规则等情况。市场需求是指客户对产品品种、规格、档次、外观、特性、数量、价格等的需求。通过收集客户的反映和要求，观察各展台的接待状况，分析获得结果。

(3)询研内容翔实。相对而言，通过展览会进行调研具有被调查者数量多和调查宜接两大优势。在一般条件F，被调查的范围越广，调查结果就越可靠。在展览会厂，不论是参展企业还是参观者都可以接触到很多甚至大部分客户和产品。另外，在展览会上对产品的观察和与客户的接触都是直接的，比间接获得的信息要真实。由于这两个因素，在展览会上所做的调研结果可靠性比较高。

4展览对商品流通的作用

在流通范围上，商业等流通方式在消费品包括耐用消费品方面起着主导作用览则在资本货物的流通上发挥着重要的作用：

在流通层次上，商业在零售方面起主导作用，而展览则在批发方面发挥重要作用。据美国一份调查报告显示，在制造、运输等行业以及批发业，75％以上的企业将展览作为流通手段。金融、保险等行业的展览虽然只能以资料的形式呈现，但是仍有1／3以上的公司将展览作为交流和流通手段。

5．指导消费，开拓市场

对于消费看来说，展览具有指导消费、便利购买的功能。百先，有助于消费者消观念的转变。近Lo年来，随着社会的变革、经济的发展，我国许多消费者的消费观念正在发生重大改变，即由过去节俭型转向享乐型，不少家庭正朝着现代化迈进，过去能对付着用的东面现在不愿“对付”了，过去认为是奢侈的东西现在也敢享用了，甚至过去被认为是“浪费”的消费现象，现在也被认为是“正常的消费”了。消费者的这种消费意识与展览发展有着密切关联。

展览可以培养新的消费需求，提高消费者的生活质量。通过厂商的商品或科技成果的展览，广大消贸者可以发现以前未曾有的消费品种和信息，可以进行消费结构的优化和重组，提高自己的生活质量；同时，会展经济也是一种竞争经济，众多的供给者和需求者聚集在“起，供给信息和需求信息直接交流，信息被充分地披露。在这样一个近似完全竞争的市场里，市场价值规律可以发挥其最大的作用，产品的销售价格接近生产成本．消费者可以购买到价廉物美的产品：

展览会上有大量的可能购买参展企业产品的“目标参观者”。在展览业内，参观者是决定展览会质量的最重要的因素；有关参观者的数据主要有参观者总数、行业分析数、成分分析数、地域分析数、公司规模分析等等。

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